مذاکرات تجارت بین المللی (International trade negotiations)
بشر برای دستیابی به خواسته های خود راه های گوناگونی را امتحان کرده است، که امروزه بهترین روش و مسالمت آمیزترین آن مذاکره می باشد. زمانی که صحبت از مذاکره می شود، می توان انواع مختلفی از مذاکره ها را نام برد که خیلی اوقات دو دسته مذاکره عاطفی و مذاکره تجاری بیان می شود. مذاکره تجاری و آشنایی با تکنیک های آن، مقوله ای است که برای یک مدیر یا هر فردی که در کسب و کاری مشغول است، لازم و ضروری است. در این مطلب تصمیم داریم در خصوص مذاکره تجاری و تعاریف آن صحبت کنم، در ادامه آشنایی با اصول و فنون مذاکره برای داشتن یک مذاکره تجاری خوب که ابتدا باید بدانیم که مذاکره چیست و اصول و فنون مذاکره شامل چه پارامترهایی است؟ در یک مذاکره تجاری لازم است فرد چه توانایی هایی داشته باشد که بتواند تعادل مناسبی بر روی مذاکره داشته باشد و توازن قدرت را به سمت مناسب سوق بدهد.
تعریف مذاکره (Definition of negotiation)
مذاکره بخش عمده‌ای از رابطه‌های ما در زندگی، چه زندگی شخصی و چه محیط کسب و کار، از جنس مذاکره هستند. اصطلاح مذاکره، محدوده گسترده‌ای از فعالیت‌ها و رابطه‌ها، از تنظیم یک قرارداد تجاری بین المللی تا گفتگوی مجدد دو خویشاوند که با هم قهر کرده‌اند را در برمی‌گیرد. مذاکره گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجه آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایت بخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام میشود. دکتر مازیار میر در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین تعریف مذاکره را هنر چانه زنی و رد وبدل کردن امتیاز عنوان نموده و بعنوان یک تغریف کامل تر مذاکره را چند وجهی می داند بین افراد یا گروه‌ها برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک به منظور رفع نقاط اختلاف و یا رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک بوسیله تبادل امتیازات.
تعریف مذاکره تجاری
هر نوع مذاکره‌ای است که به صورت مستقیم یا غیرمستقیم، تبعات مالی و اقتصادی داشته باشد. برخی دیگران آن را چنین تعریف می‌نمایند :
نوعی خاص از مذاکرات که طی آن فرآیند حل و فصل اختلاف نظراتی که بین خریدار و فروشنده جهت عقد قرارداد یک مذاکره بوجود می آید را مذاکره تجاری می نامند.
درست است که اکثر تکنیک ها و مباحثی که در حوزه مذاکره صحبت می شود، در تمام مدل های مذاکره کاربردی است اما موضوعاتی هم وجود دارد که در هرکدام می تواند متفاوت باشد و مذاکره تجاری هم از این موضوع مستثنی نیست به تعریف دیگر مذاکره تجاری را مذاکره ای می دانیم که در آن صحبت از مباحث مالی و اقتصادی می شود. زمانی که این تعریف بیان می شود، الزاماً منظورمان این نیست که در این معامله و مذاکره، پولی جا به جا شود، بلکه معامله و مذاکره رنگ و بوی مالی داشته باشد. حال این مذاکره می تواند خرید و فروش باشد و یا مذاکره استخدام و یا مذاکره قرارداد نمایندگی.
نقش مذاکرات بین المللی در تجارت بین الملل
مذاکرات بین‌المللی نیازمند پیروی از مقررات قانونی و سیاسی بیش از یک کشور است. این قوانین و روش ها اغلب متناقض بوده و یا حتی به طور مستقیم با یکدیگر مخالف هستند. توافقات تجاری بین‌المللی باید به این تفاوت‌ها توجه کند. قوانین داوری، مشخصات قوانین حاکم و مالیاتی باید در این قراردادها به خوبی تعریف شوند. در اینجا برجسته‌ترین ویژگی‌ها و عناصری ذکر شده که باید در حین انجام مذاکرات بین‌المللی در نظر گرفته شوند. حضور ارزهای مختلف باید در نظر گرفته شود. از آنجا که ارزش نسبی ارزهای مختلف ثابت نیست، قیمت واقعی ممکن است متفاوت باشد و منجر به زیان یا سود غیرمنتظره شود.
هر دولت تمایل به کنترل جریان ارزهای داخلی و خارجی خود دارد. بنابراین، معاملات تجاری باید به دنبال تمایل دولت برای ایجاد ارز در دسترس خود باشند. برخی از سیاست های دولت نیز ممکن است زیان آور باشد. دولت ها اغلب در تجارت خارجی نقش مهمی ایفا می کنند. بوروکراسی های دولتی گسترده می توانند روند مذاکره را تحت تاثیر قرار دهند. مشاغل بین المللی ممکن است به واسطه خطرات سیاسی و اقتصادی آسیب پذیر شوند. این خطرات نیاز به دقت و توجه دارند تا بتوان از بروز آنها جلوگیری کرد. کشورهای مختلف ایدئولوژی های مختلف در مورد سرمایه گذاری خصوصی، سود و حقوق فردی دارند. مذاکره کنندگان باید پیشنهادات ایدئولوژیکی قابل قبول را برای دیگران ارائه دهند.در نهایت، تفاوت های فرهنگی مانند زبان و ارزش ها، ادراکات و فلسفه ها، ممکن است با توجه به فرهنگ و هنجارها متضاد، بسیار متفاوت باشند.
مذاکره کننده بین المللی باید از این موضوع آگاه باشد؛ به طور کلی به مدیریت روابط تجاری، مذاکرات بین الملل تجاری گفته می شود.
مذاکره یکی از فعالیت های اصلی انسان در طول روز می باشد که اغلب بین کارفرما و کارمند، خربدار و فروشنده و بین شرکت های تجاری وجود دارد.
از ویژگی های یک مذاکره بین الملل تجاری می توان به موارد زیر اشاره کرد:
- در یک مذاکره اغلب دو شخص و یا دو گروه تجاری وجود دارند.
- اختلافاتی که ممکن است گاهی اوقات بر سر نیازها و آرزوهای دو و یا چند گروه تجاری وجود داشته باشد.
- هر دو طرف اغلب در مذاکرات انتظار یک فرآیند بده و بستان تجاری را دارند.
- آشنایی با استراتژی های مهم مذاکرات بین الملل تجاری
انواع مذاکرات اساسی
مذاکرات به ۴ دسته اساسی تقسیم می شوند که عبارتند از:
- مذاکره توزیعی : مذاکره توزیعی درباره یک مورد به طور مجزا صورت میگیرد که در آن سود یکی از طرفین به ضرر دیگری تمام میشود و از این جهت این نوع مذاکره را مذاکره برد و باخت می‌نامند.
- مذاکره تلفیقی: روش حل مسئله‌ای است برای دستیابی به راه حل هایی که به نفع طرفین مذاکره باشد. اصطلاحاً این مذاکرات را، مذاکره برد-برد می نامند.
- مذاکره درون سازمانی: گروه‌ها اغلب از طریق نمایندگان خود مذاکره میکنند.
- مذاکره ساخت دهی مبتنی بر گرایش: طرفین سعی در ایجاد روابط مطلوب دارند، طرفین مذاکره در طول مذاکره رویکردهای میان فردی خاص را نشان می‌دهند؛ مانند خصومت و یا دوستی.
برای مطالعه‌ی بیشتر روی عناوین زیر کلیک کنید:
- امور مهاجرتی
- حقوق بین الملل
- قراردادهای حقوقی
- حقوق تجارت بین الملل
- قراردادهای بین المللی
- وکیل حقوقی بین الملل
موسسه حقوقی داوری بین المللی کاراندیش داتا، یکی از بهترین موسسات حقوقی تهران با داشتن تجربه در حوزه‌های حقوقی مختلف از جمله تجارت بین الملل آماده‌ی ارائه خدمات خواهد بود.
وکیل دادگستری خانم ویدا نجفی
0
عقد خرید دین (debt buyers) چیست؟
عقود بانکداری اسلامی
در بانکداری اسلامی بانکها مجاز هستند یکسری تسهیلات مالی را به مشتریان خود اعطا نمایند که به آنها عقود بانکداری اسلامی گفته میشود این عقود عبارت‌اند از:
- قرض‌الحسنه
- مضاربه
- مشارکت مدنی
- مشارکت حقوقی
- فروش اقساطی
- معاملات سلف
- اجاره به شرط تملیک
- جعاله
- مزارعه
- مساقات
- خرید دین
عقد خرید دین
هرچند درسال های گذشته خرید دین به‌‌عنوان یک عقد مستقل در قانون عملیات بانکی بدون ربا مطرح نبوده است اما در سال ۱۳۸۹ بانک مرکزی پیشنهاد اضافه شدن سه عقد (خرید دین، استصناع، مرابحه) را به برنامه پنجم توسعه مطرح نمود که نهایتا در سال ۱۳۹۰ پس از تصویب بخشنامه آن توسط هیات وزیران، دستورالعمل اجرایی آن در ۱۲ ماده و ۲ تبصره به تصویب شورای محترم پول و اعتبار رسید و عقد خرید دین به‌‌عنوان یک عقد صحیح و مستقل پذیرفته گردید. دستورالعمل اجرایی، خرید دین را چنین تعریف می نمایند:
خرید دین قراردادی است که به‌موجب آن دین حال یا مؤجل به کمتر یا بیشتر یا معادل مبلغ اسمی آن به‌صورت نقدی و یا غیرنقدی از طلبکار توسط مدیون یا ثالث خریداری میشود.
عقد خرید دین هرچند در شرایط رکودی بهترین ابزار برای خروج از رکود و حل مشکلات نقدینگی بنگاه‌های اقتصادی محسوب میشود اما عملا در اجرای صحیح آن با محدودیت استفاده از اسناد بدهی غیرواقعی مواجه می باشیم که در ادامه به توضیح آن می پردازیم.
موارد کاربرد خرید دین
عقد خرید دین در عملیات بانکی بدون ربا در موارد زیادی کاربرد دارد مثلاً قراردادهای اعتباری که یکی از عمده‌ترین فعالیت‌های بانکی محسوب میشود در قالب خرید دین بطور کامل قابل انعقاد است کارت بانکی و همچنین سپرده‌ها و وامهای بانکی نیز با استفاده از عقد خرید دین در بانکداری بدون ربا قابل تحقق است. به طور کلی معاملات و قراردادهای منعقده فی ما بین بانکها و اشخاص حقیقی و حقوقی اغلب به دو شکل تجهیز و تخصیص منابع می باشد.
تجهیز منابع چیست ؟
مقصود از قرارداد تجهیز منابع مالی، آن دسته از قراردادهایی است که بین بانک و مشتریان برای سپرده‌گذاری منعقد میشود به این صورت که مشتری به یکی از شعب بانک مراجعه مینماید و بر حسب نیاز فعلی یا آتی خود اقدام به افتتاح حساب مینماید. در واقع از این طریق بانک ها منابع مالی خود را تامین می کنند.
سپرده های بانکی: امروزه سپرده‌های بانکی مشتریان در قالب عقود اسلامی مثل مضاربه، قرض و… توجیه می‌شوند اما هرکدام از این عقود مسائل و شبهاتی را پیرامون ربا بوجود میاورند که مورد انتقاد برخی از فقها واقع شده است زیرا معتقدند این عقود مخالف بانکداری اسلامی می باشد.
به نظر می‌رسد یکی از بهترین شیوه‌ها برای شرعی و قانونی نمودن اخذ سپرده‌های بانکی انجام این عملیات در قالب عقد خرید دین می باشد بنابراین با این اقدام میتوان بسیاری از شبهات موجود درباره سود و بهره و… را توجیه نمود. به این توضیح که سپرده‌گذار مبلغ معینی را بر اساس عقد قرض موضوع ماده ۶۴۸ قانون مدنی به بانک قرض می دهد، طبیعتاً بانک به واسطه این قرض مدیون سپرده‌گذار میشود و دین او حال است، سپس بانک این دین حال خود را از سپرده‌گذار به قیمت بیشتر ولی به‌صورت مؤجل یا اقساطی می‌خرد و در مقابل دین + قیمت افزوده شده را در اقساط معین و در مواعد دلخواه داین به وی پرداخت می کند در واقع با این کار علاوه بر آنکه مشکل نقدینگی مشتری رفع می گردد، ربا نیز صورت نگرفته است. بعنوان مثال مشتری مبلغ ۲۰ میلیون تومان به بانک قرض میدهد و این قرض حال است سپس بانک دین (۲۰ میلیون تومان) خود را به مبلغ ۲۲ میلیون تومان از مشتری می‌خرد و تعهد میکند که مبلغ ۲۲ میلیون تومان را در مواعد معین به‌صورت اقساط به مشتری بپردازد.
کارت بانکی: کارت بانکی که امروز بسیار معمول شده است کارتی است که یک بانک یا نهاد پولی یا اعتباری صادر میکنند و به دارنده آن امکان میدهد که کالای خدماتی را بدون پرداخت وجه و صرفاً با ارائه کارت بخرد سپس بهای آن را طی زمان مشخص به صادرکننده کارت بپردازد که البته وجهی را قبل از انعقاد قرارداد در اختیار بانک قرار می دهد. در واقع بانک صادرکننده کارت اعتباری ابتدا با مراکز تجاری و خدماتی قراردادی می‌بندد و روند کار به این صورت می باشد که دارنده کارت اعتباری پس از مراجعه به مراکز تجاری و خدماتی مورد قرارداد بانک هر چیزی را که نیاز داشته باشد به صورت نسیه خریداری می نماید تا در مدت معین هزینه آن را بپردازد، اما بانک با تنزیل بدهی خریدار به مبلغ کمتر، دین مشتری را از فروشنده خریداری می کند در نتیجه فروشنده زودتر از موعد پرداخت مشتری، به مطالبات خود دست پیدا می کند.
تخصیص منابع
پس از آنکه بانک ها منابع مالی و سرمایه خود را تجهیز کردند آن را در اختیار متقاضیان تسهیلات قرار می دهند تا بتوانند فعالیت اقتصادی نمایند به این صورت که مشتری به یکی از شعب بانک مراجعه میکند و بر حسب نیاز فعلی یا آتی خود تقاضا و اخذ اعتبار می نماید. از نمونه این تسهیلات میتوان به این موارد اشاره کرد:
- قرارداد های اعتبار
- وام بانکی
- تنزیل اعتبارات اسنادی
- تنزیل اسناد تجاری
قراردادهای اعتباری : ارائۀ اعتبار یکی از تسهیلاتی است که بانکها و موسسات اعتبـاری بـه مـشتریان خـود عرضه میدارند و میتوان از انواع آن به فروش اقساطی و اجاره به شرط تملیک، بیـع بـا شرط حفظ مالکیت و … اشاره کرد که البته با مشکلاتی مواجه است.
در این نوع از قراردادها، ابتدا به ساکن قرارداد بیعی بین بانـک و فروشـنده صـورت میگیرد و سپس قرارداد ثانوی ای بین متقاضی اعتبار و موسسات اعتباردهنده بر اسـاس همان قرارداد اولیه منعقد میشود امروزه این عمل حقـوقی بـه وسیله ای برای سوءاستفادۀ اشخاص تبدیل شده است؛ بدین نحو که شخص نیازمند بـه پول، به فروشندگان پیشنهادی از سوی موٴسسات اعتباردهنده مراجعه کرده و با پرداخت مبلغی فاکتور و قرارداد بیع صوری را که نشان دهنـده خریـد وسـایل و … اسـت، اخـذ میکند و سپس با مراجعه به موٴسسات اعتباری مبـادرت بـه اخـذ اعتبـار کـه همـان وام است مینماید ولی ماهیت واقعی این کار، قراردادهـای اعتبـاری نیـست، بلکـه همـان قرض موضوع قانون مدنی است، با این تفاوت که با ربوی شدن، هم قرض و هـم سـود آن حرام و باطل است
به دلیل آنکه قرارداد اولیه ای که بین فروشندۀ کالا و خریدار موسسۀ اعتباردهنده منعقد مـیشـود صوری است و به تبع آن، قرارداد دومی که برای ارائۀ اعتبار مبتنی بر قـرارداد بیـع بین خریدار ( متقاضی اعتبار) و موسسۀ اعتباردهنده منعقد شده است، باطل میشود. بـا توجه به بطلان معاملات عیب و ارائۀ اعتبار، این عمل حقوقی صرفا نوعی قـرض بـا سـود مشخص است که در ربوی بودن آن شکی نیست.
قالب عقد خرید دین میتواند قالب خوبی برای قراردادهـای اعتبـاری باشـد، بـدین توضـیح کـه شـخص متقاضـی کالایی را به صورت نسیه از فروشندۀ کالا خریداری میکند و دینی به نفع فروشنده بـر ذمۀ خریدار حاصل میشود. با استفاده از قواعد و مقررات عقد خریـد دیـن فروشـنده که همان داین اسـت، دیـن خـویش را بـه صـورت نقـدی و بـه مبلـغ کمتـر بـه موٴسـسۀ ارائه دهندۀ اعتبار میفروشد. در نتیجـه موٴسـسۀ ارائـه دهنـده اعتبـار، از خریـدار مـدیون طلبکار شده، میتواند در مواعد، اقساط را دریافت کند.
مزیت این راه حل آن است که معامله و ارائۀ اعتبار هیچ وقت به طور صوری منعقـد نمیشود، چرا که اعتبار به جای تحویل به ،متقاضی به فروشندۀ کالا تحویل میشـود و بانک یا موٴسسۀ ارائه دهندۀ اعتبار در صورت اطمینان از قرارداد واقعی و اسناد معتبـر در اختیار فروشنده، اعتبار را تحویل میدهد و همچنین فروشنده هیچگاه خودش را بـدون وجود عقد واقعی و اسناد معتبر در مقابل بانک و موٴسسۀ ارائۀ اعتبار قرار نمیدهد.
وام های بانکی
منظور از وامهای بانکی وجوه نقـدی اسـت کـه بانـکهـا بعـد از اعمـال شـرایطی کـه مختص هر بانکی است در قالب یکی از عقود اسلامی بـه مـشتریان خـود مـیپردازنـد. اینگونه اعمال را در قالب عقود اسـلامی بـالاخص مـضاربه و مـشارکت مـدنی توجیـه میکنند ولی از دو جهت میشود بر آنها اشکال کرد:
- بانک در اعطای وامهای بانکی به دنبـال گـرفتن سـود اسـت و ایـن نکتـه را کـه ممکن است وام گیرنده ضرر کند، نمی پذیرد
- عامل درعقد مضاربه، اگر با چندین نفر بـه طـورهمزمـان عقـد مـضاربه منعقـد کند نمی تواند با پول همه انها مجموعا معامله کند و سود و زیـان را میـان همـۀ آنهـا تقسیم کند، هرچند عقد به صورت مطلق منعقـد شـده باشـد؛ چـون بـرای ایجـاد یـک شرکت مدنی، رضایت صاحبان اموال شرط است
تنزیل اعتبارات اسنادی
اعتبار اسناد ابزاری است که به وسیلۀ آن، یک بانک (بانـک گشاینده یا صادرکننده) بر اساس درخواست خریدار (درخواست کننده) پرداخـت وجـه معینی را به فروشنده ( ذی نفع) در قبال ارائۀ اسنادی که نشانگر اجـرای صـحیح قـرارداد فروش هستند تعهد می کند اعتبار اسـنادی وسیله‌ای بـرای تضمین پرداخـت اسـت و نقش بانک در این تضمین اهمیت فراوان دارد. اعتبـار اسـنادی به منظور حل و فصل تعـارضهـا و اخـتلاف منـافع بین طـرفین یـک قـرارداد خریـد فروش، تـدوین و توسـعه یافته اسـت. هنگـامی کـه خریـدار و فروشـنده در دو کـشور مختلف اقامت دارند، فروشنده نمیخواهد کالاهای مورد معامله پیش از پرداخـت بهـا در اختیار خریدار قرار گیرد و تحویل وی شود و خریدار نیز میخواهد پیش از تحویـل کالاها، پرداختی را انجام ندهد، در این صورت از روش اعتبار اسنادی استفاده به عمـل می آید و تعهدی از سوی بانک به خریدار وفروشنده داده می شود.
دراین میان پس از رعایت مقررات و اصول اصلی از سوی بانک تعهد می شود که مبلغ مـورد تعهد خریدار به موقع و با رقم صحیح به دست فروشنده برسد. هر گاه که خریدار قادر به پرداخت مبلغ خرید نباشد، بانک موظـف اسـت بـاقیمانـده یـا تمـام مبلـغ خریـد رابپردازد. اعتبارات اسنادی اغلب درمعاملات بین المللی بـه منظـور اطمینـان از دریافـت مبالغ پرداختی مورد استفاده قرار می گیرد.
تنزیل اسناد تجاری
اگر یک سند تجاری به صورت وعده دار صادر شود، مانند اینکـه هنگـام صـدور یـک برات، تاریخ یک سال بعد بر روی آن درج شود، دارندۀ برات میتواند قبل از سررسید به بانک یا شخص ثالث مراجعه کند و بانک با کم کردن درصـدی از مبلـغ منـدرج بـرروی سند تجاری وجه برات را نقدا به دارندۀ آن میپردازد و در تاریخ سر رسید تمـام وجه مندرج بر روی برات را از محال علیه یا دیگر مسئولان برات اخذ مینمایـد کـه ایـن دقیقا همان تنزیل یا خرید دین پولی است و با پیشینه ی قانونی کـه در نظـام حقـوق ای یـران دارد یکی از راههای تخصیص منابع در نظام بانکی است.
به عبارت دیگر بیع دین پولی عبارتست از : تنزیل اسناد و اوراق تجاری که سر رسید انها در اینده است. در سفته نیز به همین صورت می باشد. بانـکهـا بـر اسـاس مصوبۀ شورای پول و اعتبار برای اشخاص حقیقی یا حقوقی تا سقف معین خـط اعتبـارتعیین میکنند و شکل استفاده از آن چنین است که اشخاص مزبور، کالاهای مورد نیاز خود را خریدار وی به جای پرداخت وجه نقد، سفته ای معادل قیمت خرید بـا سررسید معین به فروشندگان تحویل می‌دهند و فروشندگان کالا، سفته را به بانـک محـل اعتبـارخریدار برده و تنزیل می کنند.
شرایط عقد خرید دین
- دین باید واقعی باشد و ناشی از یک معامله تجاری نسیه بین متعهد و فروشنده دین باشد.
- سر رسید اسناد و اوراق تجاری قابل خریداری باید پس از تحویل کالا موضوع آن اسناد و اوراق قرضه باشد.
- مدت اسناد عرضه شده برای خریداری در بانک نباید از ۱۲ ماه یا یک سال تجاوز کند.
- چهارماً متعهد باید دارای قدرت پرداخت و حسن سابقه پرداخت باشد.
- متقاضی استفاده از تسهیلات باید اهلیت قانونی داشته باشد و در آن شعبه حساب جاری با گردش حساب داشته باشد.
برای مطالعه‌ی بیشتر روی عناوین زیر کلیک کنید:
- دعاوی بانکی
- موسسات مالی و اعتباری
- علت مسدود شدن حساب های بانکی صادر کننده چک برگشتی
- بکارگیری ابزار بیت کوین در مراکز پولی و مالی ممنوع است
موسسه حقوقی کاراندیش داتا با سالها تجربه فعالیت موفق در امر دعاوی پولی بانکی با همکاری وکلای مجرب خود و آگاهی از روند مراحل قانونی، پیگیری پرونده تا حصول نتیجه را تضمین میکند. در صورت سوال، می‌توانید نظر خود را در قسمت دیدگاه با ما به اشتراک بگذارید.
وکیل دادگستری خانم سمانه اکبری
